同じカテゴリーの中の上位車、下位車も視野に入れる

競合車は、同じカテゴリー且つ価格帯がほぼ同じ車をリストアップするのが基本です。
販売店も、そういった競合車には敏感に反応します。

逆に言うと、販売店側でもある程度の競合車対策は、出来ていることになります。
中には、競合車との違いを、詳細な資料を見せながら説明してくれる販売店もあります。

そこで、更に交渉の余地を広げるために、同じカテゴリーの中で価格帯が高い上位車も、同時にリストアップする方法があります。

上位車は価格が高いですが、一般にその分値引き額も大きくなります(人気車等例外あり)。
あらかじめ上位車で大幅な値引きを獲得し、それをネタに本命車と交渉することにより、値引き額がアップする可能性があります。


私は、以前にスバルの軽自動車プレオを購入したのですが、当時の直接のライバルは、スズキのワゴンRとダイハツのムーブでした。両車とも大変な人気車で、値引き額はほとんどありませんでした。そのため、両車との競合はほとんど効果が無く、プレオの値引き額は7万円で頭打ちになっていました。
そこで、ホンダのキャパという小型車(モビリオの前身)を、競合車に加えました。キャパは、1回目の交渉で25万円の値引き提示があり、このことをスバルで話すと、プレオの値引き額は最終的に目標としていた15万円!に到達しました(後付けのオーディオからの2万円値引きを含む)。軽自動車としては、十分な値引き額だと思います。

ここで大切なのは、購入しても良いと思える車を、競合車とすることです。
私も、プレオが目標値引きに達しなければ、キャパを購入するつもりでした。
単に煽るつもりで他社の見積を取っても、百戦錬磨の営業マンには通じないと思います。


今なら、例えばトヨタのウィッシュが本命車であれば、モデルチェンジ直後のホンダストリームは値引きが期待出来ず、競合車として厳しい状況にあります。それより、同じホンダのオデッセイも気になっているのであれば、こちらを競合車とするのが、得策だと思います。


逆に、価格帯の低い下位車種は、ターゲットに比べて値引き額は少なくなります。しかしながら、支払い総額も少ないハズですので、これをネタに値引き交渉する方法も考えられます。


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